Kampanye belanja akhir tahun sudah dimulai. Setelah 10.10, platform e-commerce kini menggaungkan 11.11, lalu berlanjut ke Hari Belanja Online Nasional (Harbolnas) pada Desember. Bagi brand, ini musim panen penjualan. Tapi di balik grafik transaksi yang melonjak, ada satu pertanyaan yang sering terlambat dijawab: setelah diskon, ongkos platform, dan retur, sebenarnya masih untung atau tidak?
Pertanyaan itu makin relevan karena skala belanjanya terus membesar. Dikutip dari Fortune Indonesia, Harbolnas 2025 yang berlangsung 10 sampai 16 Desember 2025 membukukan transaksi Rp36,4 triliun, melampaui target Rp33 triliun sampai Rp34 triliun dan tumbuh 17 persen dibanding tahun sebelumnya.
Kue Besar yang Juga Dinikmati Produk Lokal
Kabar baiknya, produk lokal ikut kebagian porsi besar. Menurut Menteri Perdagangan Budi Santoso dalam laporan yang sama, produk lokal menyumbang 45,6 persen dari total transaksi Harbolnas 2025, atau setara Rp16,6 triliun.
Skalanya lebih besar lagi jika seluruh program belanja akhir tahun dihitung. Dilansir IDX Channel, Kementerian Koordinator Bidang Perekonomian mencatat rangkaian Harbolnas, Belanja di Indonesia Aja (BINA), dan EPIC Sale 2025 menghasilkan transaksi Rp122,28 triliun.
Omzet Naik, Margin Belum Tentu Ikut
Masalahnya, penjualan besar tidak otomatis berarti laba besar. Dikutip dari Koran Jakarta yang merangkum whitepaper Megasale Playbook dari Fynd, potongan platform dan logistik kini bisa mencapai sekitar 10 sampai 20 persen dari harga jual setelah penyesuaian biaya platform pada Mei 2026. Di kategori fesyen, sekitar 30 sampai 40 persen pesanan berakhir dengan retur, dan 70 persen di antaranya karena ukuran tidak pas.
Di sisi lain, penjualan brand lokal pada hari puncak kampanye bisa naik tujuh sampai sembilan kali lipat dari hari biasa. Kombinasi lonjakan pesanan, diskon dalam, dan biaya yang ikut naik inilah yang membuat banyak brand merasa ramai tapi tidak bertambah kaya.
Strategi agar Tetap Untung Saat Perang Diskon
Laporan yang sama menawarkan beberapa langkah praktis. Pertama, hitung laba per pesanan, bukan sekadar omzet. Brand disarankan menyusun laporan laba rugi khusus periode puncak dan menetapkan batas laba minimum per pesanan sebelum kampanye dimulai, sehingga tidak ada promo yang dijalankan di bawah batas itu.
Kedua, bereskan stok dan operasional sebelum promo berjalan. Masalah seperti produk tampil habis di toko online padahal barangnya masih ada, atau sebaliknya pesanan melebihi stok, bisa diatasi dengan menyatukan data persediaan dari semua kanal dalam satu sistem.
Ketiga, bangun hubungan langsung dengan pembeli setelah transaksi. Contohnya lewat registrasi garansi atau layanan tukar ukuran yang disertakan di dalam paket. Cara ini mengurangi ketergantungan pada marketplace, dan bagi brand fesyen sekaligus menekan biaya retur akibat salah ukuran.
Pelajaran untuk Pelaku Usaha
Musim 11.11 sampai Harbolnas memang peluang terbesar dalam setahun, terutama bagi brand lokal yang porsinya terus naik. Namun pemenangnya bukan brand dengan diskon paling dalam, melainkan brand yang tahu persis berapa laba yang tersisa dari setiap paket yang dikirim. Kepercayaan pelanggan sering kali lebih berharga daripada potongan harga, seperti terlihat pada kisah Cottonink yang tumbuh dari jualan online hingga menjadi brand fesyen lokal ternama.
Sebelum ikut perang harga tahun ini, ada baiknya setiap brand bertanya satu hal: promo mana yang menambah pelanggan, dan promo mana yang hanya menambah kesibukan?
Rujukan: Fortune Indonesia, IDX Channel, Koran Jakarta
Räv Media membedah brand dan bisnis dari sisi strategi dan marketing. Setiap artikel melewati riset dan penyuntingan redaksi sesuai pedoman media siber.
Kenali redaksi & pedoman kami →
RetailRadarModal Cuma Rp1 Juta dan Jualan Lewat Facebook, Kini Cottonink Jadi Brand Fesyen Lokal Ternama
21 Oktober 2026
RetailRadarBerawal dari Satu Toko Kecil, Kini Keluarga Persson Jadi Orang terkaya Nomor 1 di Swedia!
15 Oktober 2026
RetailRadarDulu Cuma Bantu Jaga Warung, Djoko Susanto Kini Punya 23.000 Gerai Ritel di Seluruh Indonesia
21 September 2026
RetailRadar
